Erfolgreicher Vertrieb – der Schlüssel liegt im Wissen um Persönlichkeit

Geschrieben von
Cornelia Kirschke
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28.9.2020
ID37 Instructor Werner Bruch
Was im Verkaufsprozess zählt, ist das Vertrauen des Kunden in den Verkäufer. Umso wichtiger, dass Verkäufer alles daransetzen, Menschen zu verstehen und die Beziehungsgestaltung zu trainieren. Dies ermöglicht Werner Bruch mit seinem humanistischen Beratungs- und Trainingsunternehmen Bruch & Partner. Unter anderem nutzt er die ID37 Persönlichkeitsanalyse, damit seine Klienten ihre Menschenkenntnis anhand eines wissenschaftlich fundierten Modells vertiefen können. Werner ist der ID37 Partner für die Schweiz und bildet als Instructor nicht nur Salesrepräsentanten, sondern auch Führungskräfte, Coaches oder HR-Manger zu ID37 Mastern aus. Wir haben ihn nach dem Erfolgsgeheimnis im Vertrieb befragt.

Warum ist das Wissen um Persönlichkeit ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb?

Einmal etwas Verkaufen ist keine Kunst. Eine für beiden Seiten erfolgreiche und vertrauensvolle Kundenbeziehung aufzubauen ist da schon anspruchsvoller. Das sollte jedoch das Ziel eines jeden Verkaufsprofis sein. Um das zu erreichen, genügt Fachwissen bei weitem nicht. Bitte nicht falsch verstehen – ohne fachliches Know-how geht nichts. Aber es ist nur die halbe Miete, wenn überhaupt.
Häufig wird die Art und Weise wie ein Verkäufer mit seinen Kunden umgeht, und die daraus wachsende Beziehung, unterschätzt.

Erfolgreicher Vertrieb stützt sich auf 3 Erkenntnisse:

  • Die Persönlichkeit des Kunden unterscheidet sich immer von der des Verkäufers
    Mit der besten Absicht gehen viele Verkäufer davon aus, dass das, was für sie selbst wichtig ist, auch für den Kunden passt. Lange Zeit wurde das sogar in Seminaren gebetsmühlehaft doziert „behandle andere sowie du behandelt werden willst“ Ein gewaltiger Irrtum! Die Persönlichkeit des Verkäufers unterscheidet sich immer von der des Kunden. Da führt das Kredo der gleichen Behandlung schnell in die Sackgasse.
  • Das Verkaufsgespräch ist Beziehungsarbeit
    Wie bereits erwähnt, ist Fachwissen ist eine unabdingbare Voraussetzung für Mitarbeitende im Verkauf. Es gibt jedoch unzählige Situationen, die deutlich zeigen, dass Kaufentscheidungen nicht nur auf fachlicher Basis getroffen werden, sondern immer durch das Verhalten und die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden beeinflusst sind.

    Im B-to-B Umfeld zeigt sich das häufig sehr deutlich, wenn Verkäufer mit unterschiedlichsten Persönlichkeiten in einem Buying-Center zusammenarbeiten und alle Involvierten für sich gewinnen möchten. Je besser ein Verkäufer sich auf die unterschiedlichen funktionsbezogenen wie auch persönlichen Bedürfnisse der Ansprechpartner eingeht, desto grösser sind die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
  • Die Selbstreflexion nach dem Verkaufsgespräch macht Erfolg planbar Im Verkauf gibt es immer Erfolg und manchmal auch Misserfolg. Wenn ein Verkäufer ein Projekt an einen Wettbewerber verliert, empfehle ich immer eine ehrliche Analyse und Selbstreflektion. Die Gründe für den Misserfolg liegen oft nicht am zu hohen Preis, der zu langen Lieferzeit, den unpassenden Spezifikationen oder der Entwicklungsabteilung, die das Geschäft "versemmelt" hat, sondern wie die Gespräche geführt werden und wie die Beziehung zum Kunden entwickelt wird. Umgekehrt rate ich jedem Verkäufer bei einem gelungenen Abschluss, die Zutaten für den Erfolg zu analysieren und die entscheidenden Faktoren zu benennen. Dabei wird sich zeigen: der Kaufentscheid ist nicht der tiefste Preis.

Was nützt die Menschenkenntnis im Vertrieb, wenn das Geschäft zunehmend digitalisiert wird?

Ist das mit der Digitalisierung im Verkauf wirklich so zunehmend wie das in den Medien zu lesen ist? Und wenn ja, in welchen Situationen und Bereichen? Die derzeitige Situation der Corona-Pandemie hat das online Business sicher stark befeuert. Heute wird im Netz mehr eingekauft als noch vor wenigen Monaten. Wenn man das Kaufverhalten jedoch beobachtet, wird deutlich, dass die Bedürfnisse extrem unterschiedlich sind:

  • Ein Indikator ist die Entwicklung bei namhaften Online-Händlern. Wenn z.B. Amazon oder Zalando als reine Onlineanbieter Ladengeschäfte eröffnen, dann ist das keine launige Idee, sondern eine Reaktion auf die Kundenbedürfnisse von Heute und Morgen.
  • Es gibt Kunden, die kaufen ausschließlich im Geschäft mit der Beratung des Verkaufspersonals.
  • Wiederum andere suchen die Beratung im Fachgeschäft und bestellen dann online.
  • Oder, wie neuere Trends aufzeigen, wird das passende Angebot online evaluiert und im Geschäft gekauft. Oft sucht der Kunde mit der Beratung eine Bestätigung für seine Kaufentscheidung.

Wenn Menschen bei Menschen kaufen, tun sie das noch lieber, wenn sie sich vom Verkaufspersonal verstanden fühlen. Das erfordert vom Verkäufer vor allem Fingerspitzengefühl. Fingerspitzengefühl übersetze ich gerne mit Selbst- und Menschenkenntnis. Das sind aus meiner Warte die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Verkauf.

Selbstkenntnis ist ein gutes Stichwort: Inwiefern hilft dir die für Deine Vertriebstätigkeit?

Die Aussage „anders ist anders, nicht besser oder schlechter, sondern nur anders“ habe ich heute bei jedem Kundenkontakt vor Augen. Mit anderen Worten, meine Motive sind nicht die des Kunden. Dazu muss ich aber auch erst einmal wissen, was meine eigenen Motive sind.

Meine feste Überzeugung ist, dass Selbstkenntnis der Schlüssel zum Erfolg in der Kundengewinnung und zur Entwicklung von Kundenloyalität ist. Die ID37 Motivanalyse ist für mich das verlässlichste und effektivste Werkzeug in der Potentialentfaltung von Verkäufern und auch von Führungskräften im Verkauf.

Zu erkennen, wie unterschiedlich wir alle sind, erhöht meine Toleranz, gibt neue Erkenntnisse und manchmal auch neue Sichtweisen für mich. Ich nehme das Arbeitsumfeld des Kunden bewusst wahr, auch die kleinen Dinge wie zum Beispiel: welche Ordnung hat er an seinem Arbeitsplatz? Stehen Bilder der Frau und Kinder auf seinem Schreibtisch? Übernimmt er den Lead im Gespräch? Ist seine Vorgehensweise eher vorsichtig oder ist er ein Draufgänger. Diese und viele weitere Einflüsse lassen auf die Motive und Motivkonstellationen des Kunden schließen. Diese berücksichtige ich in der Zusammenarbeit bei allen Kunden, ob Neukunde oder langjähriger Partner. Zum Beispiel gehe ich mit einem speziellen Kunden von mir vor oder nach dem Termin immer zum Mittagessen. Kein Wunder, denn wir beide haben ein hoch ausgeprägtes Motiv ESSENSGENUSS. Essen ist bei jedem unserer gemeinsamen Meetings ein Punkt auf der Agenda, auch wenn er dort nicht steht.

Es ist mir ein echtes Anliegen, dass sich beide Seiten wohlfühlen. Wenn das gelingt, wird die Gesprächsatmosphäre positiv und es ergibt sich eine gute Stimmung und meist auch mehr Zustimmung.

>> Mehr über die Tätigkeit von Werner Bruch erfahren?
Hier seinen Artikel „Führen im agilen Umfeld“ in der Unternehmer-Zeitung lesen.

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